"Guten Tag, ETS Carlsruhe, Gabelbieger, ..."

(Firma, Zeitung und Namen abgeändert; Vorsicht Satire!)

Die nachfolgende, in einer meiner "Sternstunden" entstandene Prosa, ein spontanes Auftragswerk der Marketing-Abteilung, sollte in der Mai-Ausgabe unserer Firmenzeitung "Tatsachen und Werte" (übersetzen Sie das mal ins Englische!) erscheinen. Ziel war ursprünglich, in "ganz lockerer Form" (und dies tue ich gerne!) über unsere Arbeit im Vertriebsinnendienst zu schreiben. Ich schien wohl der richtige Autor für eine solch anspruchsvolle Aufgabe zu sein, und so legte ich los. Nach wenigen Stunden übergab ich stolz mein Werk dem Eingangskörbchen eben dieser Abteilung.

Zum Glück ließ das Platzproblem (???) der Zeitung einen Abdruck nicht zu. Nun mache ich nicht gerne etwas für den Papierkorb, und so ergab es sich, daß die Finalisierung meines Meisterwerkes zeitlich (April 1993) mit dem Geburtstag eines neu eingestellten Kollegen und außerdem noch dem Ablauf seiner Probezeit korrelierte, was mich zu der Idee hinreißen ließ, ihm in Ermangelung eines standesgemäßen Geschenkes (weder eine 4-wöchige Bildungsreise nach Neuseeland noch eine Jahresdauerkarte für Inter Mailand konnte ich durchsetzen) meine für diesen Zweck leicht angepaßte Story zu überreichen. Nennen wir den neuen Kollegen mal Herrn Diethold Gabelbieger.

Ernsthafte Leser möchten den nachfolgenden Text bitte mit einer Hamming-Distanz von mindestens 5 betrachten.

Hier der Text:

"Guten Tag, ETS Carlsruhe, Gabelbieger, Diethold Gabelbieger, ..."

Ruhig, sachlich und voller Erwartungen nimmt unser jüngster Mitarbeiter - bestens geschult vom Kommunikationstrainer Harry Lackinger - eine Anfrage entgegen, notiert alles fein säuberlich auf das ETS-Protokollpapier. Das Papier kommt in einen Verteiler und wenig später ordentlich erfaßt auf seinen Platz zurück.

Keine Laboratmosphäre. Nur Schreibtische. Die wichtigsten Utensilien: Diktiergerät, Taschenrechner, Kopierer, Stifte, Leim und viel Papier, Preisliste, Systemunterlagen, technische Rundbriefe, Zeitschriften; kein Computer, nix.

Aus der Anfrage entsteht eine Skizze, ein Projektentwurf. Diesmal kein einfacher Standard. Der Kunde will eine Datenfernübertragung über 45 km Privatleitung. Rücksprache mit der Fachabteilung. Ja, das geht, aber nur mit Repeater-Station. Herr Gabelbieger kalkuliert und diktiert ein freundliches Angebot. Die Kassette wandert ins Schreibbüro, die Projektskizze landet mit dem Vermerk "Bitte bis heute Abend" im Eingangskörbchen unserer geübten Zeichnerin.

Anruf von der Feinplanung: "Betrifft DP 1365 schräger 1 schräger 0, die neue DX/9-Prozeßkarte paßt nicht mehr rein. Sollen wir ein größeres Gehäuse nehmen? Wir müssen wohl auf einen 2m-Standschrank ausweichen, außerdem sind die Lötsteckverteiler voll belegt..., bitte kläre das mal schnell!"

Korrekturlesen. Dann persönliche Vorlage beim Geschäftsführer. Grundsätzlich! Nur - hier gibt's eine Ausnahme: Die "Neuen" nehmen den hilfreichen Umweg über eine Gruppenleiterin: Frau Andora Martsch. Nach der Freigabe der Kalkulation überarbeitet Herr Gabelbieger das Angebot, unterschreibt "im Auftrag" und gibt es in den Ausgangsverteiler.

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Unser Vertriebsinnendienst schöpft aus dem gesamten Potential der technischen Möglichkeiten und dem Sortiment an Produkten, Modulen und Systemen der Fachabteilungen sowie den wertvollen Hinweisen der Feinplanung. Jeder Mitarbeiter erstellt ein für die Aufgabenstellung des Kunden optimales Angebot. Im günstigen Fall wird's ein Auftrag. Der Kollege ist dann das Bindeglied zwischen der technischen Realisierung und dem Kunden. Ab jetzt nehmen die Klärungen und Projektgespräche kein Ende. Die Leitung großer Projekte ist zeitintensiv. Spätestens hier rächen sich Fehler in der Angebotsphase. Dann spürt der Kollege seinen gewissen Anteil an der Verantwortung: Bei Fehlkalkulationen macht ETS "Nasse". Nicht umsonst leitet der Geschäftsführer den Vertriebsinnendienst persönlich.

Da ist Frau Lea Burschig, liebevoll "Bu" genannt (Anm. d. Autors nach Bekanntwerden der Nichtveröffentlichung). Sie registriert den Auftragseingang, leitet die Redaktion der "Tatsachen und Werte", gibt unseren Prospekten und Dokumentationen ein ansprechendes Design, verwaltet den Gesamtbestand aller Anfragen und Projekte, organisiert Messen, stellt Informationen über den Wettbewerb zusammen, managt das Schreibbüro und koordiniert Veranstaltungen und Seminare. Ihre wichtigste Aufgabe sieht sie jedoch in der kontinuierlichen Kundenakquise. Regelmäßig schreibt sie nach einem festgelegten Zyklus und nach optimalen Auswahlkriterien bis zu 10.000 Kunden und Interessenten an und verschickt ETS-Systemunterlagen. Und es funktioniert. Nicht selten bezieht sich eine Kundenanfrage unmittelbar auf eine solche Aktion.

Büro

Anruf: "Ich warte seit einem dreiviertel Jahr auf ein Angebot von ETS, können Sie mir mal erklären...?" Kurzes Staunen bei Dr. Jörg Longhammer, ein für den erregten Kunden unsichtbares Lächeln im Gesicht und die obligatorische Bitte, ihn rückrufen zu dürfen. In der Ablage findet er die ordnungsgemäße Absage. Glück gehabt. Niemand ist vollkommen. Als so eine Art "singulärer Punkt" koordiniert Dr. Longhammer neben seiner "normalen" Projektarbeit die Anfragenbearbeitung, selektiert und wichtet gemeinsam mit den Außendienstleitern und dem Chef, feilscht um neue Abgabetermine und Preise, übernimmt "eilige" Sachen gleich selber, gibt Auskunft nach "innen" und nach "außen" und versucht, den Streß in den Büros minimal zu halten.

Der Vertriebsinnendienst spürt durchaus die abflachende Konjunktur in der Industrie, besonders bei Projektanbahnungen in den neuen Bundesländern. ETS ist kein Konzern, der in besonderen Situationen zum halben Preis anbieten kann. Jede Anfrage ist eine neue Chance und muß ernst genommen werden. "Hab ich nicht geschafft" ist eine Ausnahme. Nicht selten bleiben für die sorgfältige Bearbeitung einer Ausschreibung nur 3 Tage. Und dann das Telefon...

Egal, wer vom Vertriebsinnendienst mal einen Gleittag einreicht: Er oder sie hat ihn verdient.

©Jürgen Langhans. Karlsruhe 1993